[책리뷰] 설득의 심리학 - 로버트 치알다니 지음

설득의 심리학 표지

이성적인 설득이 아닌 순간적인 느낌으로 설득당하는 이유에 대한 설명을 해주는 책입니다. 7가지 원칙을 말하지만  그 바탕에는 데니얼 카너먼의 생각에 관한 생각이라는 책이 가장 중요한 기초가 된다는 느낌을 받습니다.

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심리적으로 누군가를 설득하기 위해서는 정말 단순한 방법들이 사용됩니다. 대표적인 것들이 7가지 정도가 있는데 그것들을 치알 다니니은 상호성 원칙, 호감 원칙, 사회적 증거 원칙, 권위 원칙, 희소성 원칙, 일관성원칙, 연대감 원칙등으로 분류하고 있습니다. 이런 원칙들에 포함되는 행동 혹은 표식을 상대방에게서 보인다면 설득될 수밖에 없다고 말하는데 사람이 집단성을 가지기 때문인 것 같습니다.

 

1. 상호성의 원칙은 상대방에게 무언가를 받으면 나도 갚아야 한다고 생각하는 부분입니다. 그것도 무언가를 목적으로 받는 것이 아닌 단순한 호의라면 호의로 갚아야 하며 그 호의는 내가 받은 것보다 더 크게 갚게 되는 경우가 많다는 것입니다. 누군가가 나에게 아무런 이유 없이 호의를 베푼다면 그건 단순한 호의가 아닌 계산된 호의라고 생각하고 반응해야 한다고 이 책은 가르쳐 주고 있습니다.

 

2. 호감원칙이란 자주 만나고 친구가 된다면 설득당한다는 말입니다. 누구나 보험을 파는 친구가 있을 겁니다. 보헙회사에서 거의 아무런 진입장벽 없이 보험판매원을 뽑는 이유는 바로 그 사람들의 지인들을 보험에 가입시키기 위함이고 그걸 회사에서 이용하는 것이라는 것을 명백하게 가르쳐 주고 있습니다.

 

3. 사회적 증거원칙이란 그것이 진실이라고 혹은 사실이라고 아니면 좋은 것이라고 믿는 사람들이 많으면 많을수록 아무 생각 없이 믿는 경우가 많다는 것입니다. 과거 과학적인 사실들들을 종교라는 이름으로 근거 없이 믿어지던 것들이 진실이라고 밀어붙이면서 과학적인 사실을 주장하는 사람들을 죽음으로 까지 몰아넣는 일이 있었던 것을 생각하면 간단하게 이해할 수 있는 부분일 겁니다.

 

4. 권위 원칙이란 누군가 전문가의 의견을 믿게 되는 부분을 말합니다. 설사 그게 그 전문가의 실수라고 하더라도 말입니다. 그런데 보통 사람들이 전문가라고 판단하는 기준이 너무나도 빈약하다는 것입니다. 정장 차림의 사람, 혹은 유명인과 같이 찍은 사진정도만 가지고도 전문가라고 인정하고 그 사람의 말을 믿고, 아니면 유명인이 하는 말이 마치 진실인 것처럼 느껴지는 것 등을 말합니다. 정치인 혹은 영화배우가 어떤 내용에 대한 말을 하면 그 사람이 그 분야의 전문가가 아닌데도 불구하고 근거가 있는 말인 것처럼 받아들이는 현상을 저도 했었고 주변에서도 많이 봤었습니다. 바로 광고가 가장 대표적인 예가 될 거라고 생각합니다.

 

5. 희소성 원칙이란 매진임박이라는 한마디로 설명가능합니다. 더 설명이 필요한가요?

 

6. 일관성 원칙이란 내가 어떤 사람이라고 누군가에게 말하거나 행동한다면 거기에 맞는 행동을 지속적으로 하게 된다는 말입니다. 연애할 때 드라마나 영화에서 많이 보이는 오빠 믿지?라는 말을 이어서 하는 행동들이 이 원칙을 명확하게 설명하는 내용이라고 할 수 있습니다. 물론 책에서는 훨씬 과학적인(?) 실험에 의한 증명을 사용합니다. 여러 페이지에 있는 설문요청을 할 때 첫 번째 페이지에 문항수를 작게 했을 때와 많이 했을 때 최초의 설문을 시작한 사람 그리고 끝까지 진행한 사람등을 봤을 때 설문은 시작한 이상 끝까지 진행하는 사람의 비율은 비슷하지만 첫 번째 장 문항수가 작을 경우 시작하는 사람들의 비율이 높다는 것으로 내가 어떤 사람인지를 스스로에게 증명하려는 경향이 있음을 설명해 줍니다.

 

7. 연대감 원칙이란 나와 비슷함을 많이 가지고 있을 때 연대감을 가질 수 있고 그 연대감이란 나와 가족 같은 느낌을 주기 때문에 같이 살아야 한다는 느낌을 받기 때문에 서로 돕기 위한 장치로서 설득이 작동한다는 원칙입니다. 우리가 남이가 라는 혈연, 지연, 학연 등에 의해 선호도에 대한 차이가 생기는 부분에 설명입니다.

 

이렇게 몇 가지 설 등 당하는 혹은 설득하는 원칙에 대한 설명을 보다 보면 생각에 관한 생각이라는 책이 계속 떠오르게 됩니다. 시스템 1 - 빠른 생각, 시스템 2 - 느린 생각 이중 부족한 근거지만 많이 하던 생각 판단이 시스템 1, 내가 알고 있는 많은 근거를 가지고 비교 판단하는 방법이 시스템 2입니다. 하지만 사람은 게으르고 생각은 정말 힘들고 어려운 일이기 때문에 시스템 1을 이용한 판단을 주로 하게 되는데 이 때문에 설득을 위한  방법들이 통하게 됩니다.

 

이 때문에 사기를 당하고, 어이없는 실수들을 행한다는 것을 깨닫는다면 좀 더 풍요롭고 덜 후회하는 삶을 살 수 있을 거라고 생각합니다.